Independentemente do ramo de atuação do negócio, a venda dos serviços ou produtos é o principal objetivo de um empreendimento. Por isso, para garantir uma boa taxa de lucro, é preciso pensar em um planejamento de vendas de qualidade.

Envolvendo técnicas de marketing, análise do mercado e comunicação com o público-alvo, um bom planejamento é amplo e funciona como uma diretriz a ser tomada pela empresa. É por esse motivo que esse documento é tão importante: uma organização empresarial que segue os direcionamentos já traçados consegue um destaque maior no mercado.

Se você deseja saber como fazer um planejamento de vendas e melhorar sua gestão empresarial, continue a leitura e veja o passo a passo completo. Vamos lá?

O que é um planejamento de vendas?

Como é possível entender a partir de seu próprio nome, um planejamento de vendas é um documento voltado à elaboração de estratégias para aumentar as vendas do negócio. Apesar de ser fundamental ao bom funcionamento do empreendimento, muitos empresários não contam com esse recurso — resultando, como consequência, na perda de consumidores para a concorrência.

Por isso, se a sua intenção é a aumentar as conversões e organizar diretrizes a serem seguidas pela equipe comercial, o primeiro passo a ser tomado deve ser a elaboração de um planejamento de vendas. Um bom planejamento é composto por:

  • metas de venda;
  • estratégias estabelecidas para realizar a venda;
  • técnicas para atendimento ao cliente;
  • uso de recursos de marketing;
  • modos para realização do pós-venda.

Como a ideia principal do planejamento de vendas é a elaboração de diretrizes, toda e qualquer informação pertinente ao fechamento de um negócio deve ser incluída no documento. Para tanto, é preciso entender sobre todas as etapas de produção a fim de planejar os caminhos ideais.

Com o alinhamento de ideias, objetivos e atuação da equipe, prepare-se para contar com o aumento das vendas efetivadas. Continue a leitura e veja como implementar tais diretrizes em seu dia a dia.

Qual é a importância do planejamento de vendas para o sucesso da empresa?

Imagine na seguinte situação: você tem um compromisso em uma outra cidade e precisa realizar uma viagem para cumprir tal encargo. Para escolher o trajeto mais veloz e seguro, você faz uma pesquisa prévia sobre as possibilidades de caminhos ou apenas liga o veículo e parte?

Em ambas as situações, você atingirá o seu objetivo. A diferença é que, com planejamento, é possível gastar menos dinheiro, ter mais segurança e chegar à cidade desejada em um período mais curto — é importante otimizar tempo. Esse é o mesmo cenário do uso de um planejamento de vendas em uma empresa.

Um plano teórico auxilia a implementação das boas práticas do negócio e contribui para o cumprimento das metas com muito mais qualidade. A partir de bons direcionamentos, é possível aumentar a taxa de vendas, diminuir os gastos e captar um número maior de clientes.

O resultado é a presença mais forte da marca no mercado e, claro, o bolso mais cheio ao final do mês. Por isso, o planejamento de vendas proporciona apenas vantagens ao empreendimento que conta com esse recurso.

Quais são os benefícios de ter um planejamento de vendas?

Como visto, o planejamento de vendas é um documento que reúne diretrizes a serem implementadas na operação comercial do negócio. Assim, o seu principal benefício é fornecer orientações para a tomada de decisões certas no empreendimento.

Com estratégias bem-definidas, as ações positivas passam a ser mais frequentes no dia a dia: a equipe de vendas se sente mais motivada, situações adversas são contornadas com mais facilidade, o cliente é atendido com mais qualidade e o pós-venda também passa a ser executado com perfeição.

Por isso, os benefícios de ter um planejamento de vendas se relacionam ao desenvolvimento de todas as engrenagens do negócio. Basicamente, tal planejamento é semelhante a um manual de instruções — e, em caso de situações negativas, basta uma consulta às diretrizes para saber qual passo tomar.

Compilar as orientações em um só documento fortalece o andamento do negócio e proporciona a escolha das melhoras decisões para cada situação. Ou seja, um planejamento de vendas bem-traçado é sinônimo de apenas vantagens.

É difícil definir um planejamento de vendas?

Não é uma tarefa simples definir um planejamento de vendas, mas existem algumas dicas para auxiliar essa missão. A primeira delas é contar com reflexão e autocrítica: antes de partir para a definição do planejamento, é preciso pensar a respeito do status do negócio e traçar os pontos positivos e negativos do cenário existente.

Pensar nas falhas e gargalos da operação comercial pode não ser fácil para a liderança empresarial. No entanto, esse passo é essencial para a definição de um bom planejamento de vendas. Uma boa dica é oferecer espaço aos colaboradores e ouvir o que eles têm a dizer a respeito dos processos de trabalho e de itens positivos e negativos do negócio.

Em um segundo momento, é preciso avaliar as respostas encontradas e pontuar o que precisa ser alterado, desenvolvido ou excluído do dia a dia. Também é preciso analisar especificamente as estratégias de venda utilizadas no momento e a respeito da atuação da equipe responsável pela venda dos produtos ou serviços.

Depois de todos esses itens mais claros, é mais simples traçar um planejamento de qualidade. Por isso, antes de partir para a criação de estratégias, reflita sobre o andamento do negócio de modo que consiga visualizar com mais objetividade o que precisa ser melhorado.

Como definir a melhor estratégia de vendas?

Estratégia de venda apresenta relação com as táticas que uma empresa usa para construir a sua marca, gerar vendas e, como consequência, aumentar o lucro. Antes de criar um planejamento de vendas, deve-se ter em mente qual é o objetivo da empresa com o planejamento e com as ações que serão tomadas.

Para saber como criar as melhores estratégias de vendas, continue a leitura e veja 4 ótimas dicas!

1. Trace o ponto de partida

Todo e qualquer empreendimento, independentemente da área de atuação, funciona a partir de um objetivo. É claro que a obtenção de lucro é uma meta comum a todos os negócios abertos. Por isso, é preciso pensar além a respeito do que a empresa deseja oferecer aos seus consumidores.

O objetivo do empreendimento é oferecer o melhor serviço do bairro? Ou é crescer a ponto de se tornar referência no país? O objetivo do negócio é confeccionar um produto com o uso de matéria-prima reciclada e proporcionar conscientização aos consumidores? Ou a meta é apenas fabricar um produto com o menor custo de produção?

Como ponto de partida, pense no objetivo do empreendimento para, então, alinhar as melhores estratégias de venda.

2. Conheça a sua persona

É essencial conhecer a sua persona para direcionar as estratégias de venda. O motivo para esse cuidado é óbvio: vender mais. Já imaginou vender um produto para pessoas da terceira idade e direcionar as estratégias de venda para o público infantil? Pois bem, a taxa de vendas será nula ou próxima a esse nível.

Por isso, busque conhecer a persona que você deseja atingir para, então, entender os melhores meios de chegar até ela. Esse fator influencia o planejamento de técnicas de marketing, a organização do espaço físico e, inclusive, o modo de treinamento da equipe de venda.

Conheça a sua persona, verifique o seu padrão social, costumes e hobbies e saiba como agir da melhor forma possível no momento de iniciar e fechar uma venda.

3. Saiba quem é a concorrência

Outro ponto fundamental no universo das vendas é saber quem é a concorrência, justamente para entender como lidar com quem atua no mesmo ramo de negócio. A melhor maneira para entender como os seus concorrentes trabalham é acompanhá-los nas redes sociais, verificar as promoções realizadas e conhecer os espaços físicos.

Essa pesquisa sobre a concorrência tem o nome de benchmarking e proporciona resultados incríveis. Uma outra forma de realizar o benchmarking é se passar por um consumidor e solicitar determinado serviço ou produto dos empreendimentos concorrentes. Assim, você verifica de perto a qualidade de atendimento, o modo de contato com o consumidor e as estratégias de pós-venda.

Faça uma pesquisa completa sobre a concorrência para definir com mais qualidade as estratégias de venda do seu negócio.

4. Utilize o funil de vendas

O funil de vendas é usado no mercado de negócios para auxiliar a identificação em que momento de compra está o consumidor. Ou seja, ele é uma ferramenta que simboliza o modelo estratégico de consumo, ilustrando o percurso esperado de um cliente para adquirir determinado serviço ou produto.

O topo do funil, mais largo, representa o início do processo de compra, ao passo que a sua base mais estreita é sinônimo da efetivação da venda. Por isso, é esperado que um cliente inicie a compra e a finalize, passando pelo percurso do funil.

Como o processo de compras não é homogêneo, cada consumidor pode representar um momento nesse funil:

  • topo: geralmente caracteriza o primeiro contato do cliente com o empreendimento, a partir da descoberta do negócio;
  • meio: o cliente tem uma demanda e está em busca de produtos ou serviços disponíveis para satisfazê-la;
  • fundo: momento de decisão sobre a compra, em que o consumidor já sabe o que precisa e de onde deve adquirir a solução para o seu problema.

Já o chamado pós-venda seria a quarta etapa, simbolizando a relação com o consumidor a partir do propósito de fidelizá-lo. Identifique em qual estágio o seu cliente se encontra e saiba como se comunicar com ele da maneira mais adequada.

Existe um passo a passo para fazer um bom planejamento de vendas?

Depois de traçar as estratégias de venda e entender sobre o processo de planejamento de vendas, é hora de contar com um passo a passo para a elaboração desse material. Continue a leitura e veja todas as etapas para a criação desse documento!

Defina as metas de vendas

As metas de vendas podem ser definidas a partir da quantidade de produtos ou serviços a serem vendidos, do valor da receita bruta ou, ainda, da taxa de lucro esperada. Também é importante traçar períodos para análise. Para isso, defina metas diárias, semanais, quinzenais ou mensais.

Como faz parte da natureza do ser humano agir com mais eficácia a partir de objetivos a serem cumpridos, as metas de vendas são essenciais para o bom andamento do negócio. Vale ressaltar, no entanto, que tais metas devem ser realistas — não adianta definir altos números para serem atingidos sem pesar o horário de trabalho da equipe e o número de colaboradores.

Defina metas de vendas possíveis de serem cumpridas, informe-as com clareza aos colaboradores e prepare-se para o aumento da eficiência do time. Algumas empresas, inclusive, oferecem bonificações em dinheiro para os funcionários que cumprirem as metas. Então, implemente esse incentivo em seu negócio e veja sua equipe trabalhar com mais afinco.

Escolha a melhor estratégia de vendas

Depois de entender como criar estratégias de vendas, é momento de escolher as ferramentas mais adequadas para incluí-las no planejamento de vendas. Isso significa que diversas estratégias podem ser usadas, a depender do público-alvo, da época do ano ou com base nas metas a serem atingidas.

Entre boas estratégias, podem ser citadas os testes de produtos, as ofertas personalizadas, os descontos graduais (quanto mais itens adquiridos, maior é o percentual de desconto) e a bonificação por recomendações e indicações realizadas a terceiros.

Avalie a aplicação de estratégias com base nas datas comemorativas, varie o uso dessas ferramentas e mantenha um bom fluxo de saídas em seu negócio. Não se esqueça de contar com a presença online e amplie o valor da marca no mercado.

Conte com técnicas de vendas

O universo dos negócios e empreendimentos requer contato com o público de forma constante, além da relação com fornecedores e colaboradores. Por isso, saber como lidar com outras pessoas é fundamental — e boas relações sociais podem significar o fechamento de vendas importantes.

Dito isso, a primeira técnica de venda importante refere-se ao tratamento oferecido aos clientes. Um bom atendimento requer a atuação com empatia, o que nada mais é do que se colocar no lugar do outro. Pense como o consumidor gostaria de ser tratado e obtenha resultados mais efetivos.

Outra técnica essencial é a prestação de suporte ao consumidor de forma que ele entenda qual é a melhor solução para a sua demanda. Geralmente, clientes que se encontram no topo ou meio do funil de vendas podem precisar de uma atenção maior para que a venda seja efetivada. Por isso, atue com paciência e demonstre as melhores opções ao público.

Flexibilidade para negociar é outro ponto que merece destaque. Isso porque a concessão de um desconto maior do que o previsto pode significar a captação de um cliente fiel. Entenda a importância de ser flexível, trabalhe essa característica entre os colaboradores da equipe e veja o número de vendas aumentar.

Detalhe as atividades

Como o planejamento de vendas funciona como um manual a ser seguido, é importante que todas as atividades do negócio sejam detalhadas. Essa descrição facilita a atuação dos colaboradores e já expressa quais atitudes tomar em caso de situações adversas.

Alguns gestores contam, inclusive, com um histórico a respeito da linha de produção: desde a captação de matéria-prima, aquisição de ferramentas, escolha dos colaboradores, montagem dos pontos físicos, até a elaboração de estratégias para a presença online.

Pense a respeito das atividades realizadas cotidianamente e detalhe cada uma delas no planejamento de vendas. Quando a equipe comercial tem acesso com clareza ao que é esperado, as atividades diárias passam a ser cumpridas com mais qualidade.

Ao final, com a equipe alinhada com base na descrição de atividades e desempenhos, os resultados obtidos são melhores.

Treine a sua equipe

Com toda a preparação teórica para a elaboração de um planejamento de vendas, é momento de aplicar os ensinamentos ao plano prático. Para tanto, é preciso treinar a equipe e demonstrar com clareza todos os pontos esperados dos colaboradores.

O treinamento também envolve o trabalho referente às técnicas de vendas, à escolha da estratégia de vendas mais adequada ao período e em modos de identificar o momento do cliente no funil de marketing. Todos esses fatores se interligam e são essenciais para uma atuação com mais qualidade da equipe.

Além de treinamentos realizados na própria empresa, um bom gestor também investe em seus funcionários. Por isso, estimule os colaboradores a participarem de cursos profissionalizantes, workshops da área e eventos relacionados à estratégia de vendas.

Uma equipe bem treinada e com desejo de cumprir as metas estabelecidas é uma peça chave para o bom andamento do negócio e, claro, para aumentar o número de conversões. Ao final do mês, prepare-se para contar com uma taxa de lucro mais alta.

Como colocar o planejamento em prática?

Alterações no modo de trabalho podem demandar tempo até que todos os colaboradores passem a seguir as novas orientações de forma natural, ou seja, a partir da absorção da nova rotina e das novas expectativas de venda.

Pensando nisso, a seguinte questão pode surgir: o que é necessário para implementar o planejamento de vendas na empresa? A primeira resposta é simples e refere-se ao treinamento da equipe. Isso porque só é possível colocar todo o planejamento em prática a partir da demonstração das novas ações aos colaboradores.

O treinamento também possibilita que o time de funcionários entenda o que é esperado deles. Esse recurso é essencial para o aperfeiçoamento do trabalho realizado, considerando que, durante os treinamentos, há espaço para o diálogo e feedback — quando os funcionários entendem com clareza o que fazer, erros são minimizados e o negócio passa a contar com melhores resultados.

Para colocar o planejamento de vendas em prática, também é preciso alterar o cotidiano da empresa, considerando que tais diretrizes coordenam uma mudança geral no modo do andamento do negócio. Por isso, conte com o envio de e-mails institucionais informando as novas condutas, proponha reuniões periódicas e incentive o diálogo entre a equipe.

Embora o planejamento de vendas tenha mais influência sob a equipe de vendas, todo o empreendimento sofre alterações (para melhor!). Ou seja, não meça esforços em implementar as novas condutas entre todos os setores de atuação.

Como saber se o planejamento de vendas está dando certo?

Depois de entender os benefícios de um planejamento de vendas, como elaborá-lo com excelência e modos de colocá-lo em prática, chega o momento de verificar a sua eficácia. Por isso, é preciso conferir se o planejamento atingiu os objetivos inicialmente traçados.

Para tanto, analisar os resultados e verificar se tudo está de acordo com a estratégia organizacional definida no início do procedimento são passos essenciais para saber se o planejamento de vendas está dando certo. Essa última etapa do planejamento nada mais é do que a conferência dos resultados — o que requer organização e registro dos dados obtidos durante a alteração das operações comerciais.

Para possibilitar uma conferência eficaz, conte com o auxílio da tecnologia e registre as diretrizes do planejamento de vendas em planilhas e documentos online. O mesmo deve ser feito para as metas traçadas e o cumprimento (ou não) desses objetivos.

Anote os resultados de forma periódica para saber com mais clareza se o planejamento elaborado tem atingido os seus propósitos. Em caso positivo, continue no mesmo caminho e busque aperfeiçoar as atitudes tomadas.

Por outro lado, se não é possível verificar consequências positivas com a implementação de novas práticas, avalie os resultados encontrados e compare-os ao planejamento feito. Tenha paciência e avalie com atenção quais são as ações que precisam ser modificadas.

Contar com um bom planejamento de vendas é essencial para todo e qualquer negócio que deseja ter sucesso no mercado em que atua. Por isso, entenda os benefícios desse recurso, avalie o andamento de seu empreendimento e pontue as medidas necessárias a serem implementadas. Depois, é só aproveitar o maior número de vendas e, claro, o bolso mais cheio ao final do mês.

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