Cross selling e upselling: o que é, como aplicar e as vantagens!

Quem trabalha com vendas precisa saber como aplicar várias estratégias para alcançar resultados cada vez melhores para a empresa. Nesse cenário, conhecer metodologias como cross selling e upselling faz toda a diferença na hora de fechar negócios e fidelizar clientes.

Porém, não basta apenas entender do que cada uma delas se trata, também é preciso identificar o momento adequado de investir em cada técnica. Desse jeito, é possível encantar os clientes para comprarem mais e ainda voltem a adquirir os produtos e/ou serviços da empresa.

Neste post, trouxemos algumas informações imperdíveis sobre cross selling e upselling para você entender como funcionam e por que é interessante aplicar esses métodos. Confira!

O que é cross selling?

Cross selling é uma metodologia de vendas na qual o vendedor oferece produtos ou serviços que complementam aquele que o cliente já tem a intenção de adquirir. Essa estratégia também é conhecida como venda cruzada e permite que o negócio aumente seu faturamento ao convencer o cliente a adquirir itens a mais.

É o que acontece quando alguém vai a uma loja de eletrônicos para comprar um computador, por exemplo, e o vendedor também oferece acessórios, como mouse e fone de ouvido. São ofertados produtos que, naquele momento, fazem sentido para o cliente e podem fazer com que gaste mais no estabelecimento.

O que é upselling?

Na metodologia de vendas que chamamos de upselling o que acontece é uma melhora em relação ao que o cliente pretendia adquirir inicialmente. O vendedor oferece uma versão melhor e mais vantajosa, o que também costuma significar que é mais cara.

Um exemplo disso é quando uma pessoa tem a intenção de comprar um determinado computador e o vendedor apresenta um modelo melhor, mais avançado, com mais memória e espaço de armazenamento, entre outras vantagens. Para o cliente, a compra vai sair mais cara do que o imaginado, mas os benefícios são atraentes o bastante para pagar um valor mais alto.

Quais são as diferenças entre cross selling e upselling?

Após conhecer os conceitos de cross selling e upselling, já deve ter dado para perceber em que eles se diferenciam, não é mesmo? Enquanto o cross selling busca vender mais itens, o upselling tem a intenção de vender uma opção mais completa do produto ou serviço. Nos dois casos, o objetivo final é aumentar o valor da venda.

Para que as diferenças entre essas duas metodologias de venda fiquem ainda mais claras, é interessante notar que ambas podem ser aplicadas na mesma ocasião. Ainda no exemplo do cliente que chega à loja de eletrônicos em busca de um computador, o vendedor poderia oferecer um modelo melhor (upselling), um mouse e um fone de ouvido (cross selling).

Quais são as vantagens de utilizar essas estratégias?

Adotar metodologias de vendas como cross selling e upselling é uma ótima maneira de aumentar o ticket médio do cliente. Isso significa que o negócio consegue vender mais para cada um, o que ajuda a aumentar o faturamento sem ter todo o trabalho de atrair mais consumidores.

Fazer abordagens de cross selling e upselling também colabora para melhorar o relacionamento com os clientes. Como a equipe de vendas consegue oferecer uma experiência mais completa, a tendência é que o público queira voltar a comprar no local outras vezes, além de até indicar o negócio para outras pessoas.

Como aplicar as técnicas de cross selling e upselling?

A seguir, confira algumas estratégias importantes para aplicar o cross selling e upselling de forma bem-sucedida.

Conheça bem o público-alvo

Para não errar no cross selling e upselling, o primeiro passo é saber qual é o perfil do consumidor do estabelecimento. Informações como faixa etária e faixa de renda, entre várias outras características, são essenciais para que a equipe de vendas identifique o que os clientes podem achar interessante a ponto de decidir comprar.

Ofereça produtos significativos

Ao identificar as preferências e necessidades dos clientes, é possível sugerir produtos e/ou serviços que fazem sentido para cada um deles. Se uma pessoa está em busca de roupas de academia, por exemplo, não é o melhor momento para oferecer um sapato social — nessa situação, um tênis seria uma oferta com mais chances de dar certo.

Apresente os benefícios

No cross selling e upselling, é muito importante mostrar ao cliente as vantagens dos itens oferecidos. Do contrário, a impressão que fica é de que o vendedor só quer convencer a pessoa a gastar mais dinheiro. Por isso, o ideal é focar os benefícios dos produtos e/ou serviços que realmente podem fazer a diferença para o cliente.

Escolha o momento certo

Não é porque há uma boa oportunidade de fazer cross selling ou upselling que o vendedor deve começar a sugerir outros itens ao cliente de imediato. É fundamental saber identificar o momento adequado para fazer isso. No caso do cross selling, por exemplo, dá para esperar a hora de quase fechar a compra para apresentar itens complementares.

Ofereça uma experiência personalizada

Observar a individualidade de cada cliente permite que o vendedor ofereça os itens que mais combinam com aquela pessoa e crie uma experiência mais personalizada. Quando um cliente escolheu uma roupa em tons escuros, por exemplo, faz mais sentido oferecer algo naquele mesmo estilo do que mostrar peças muito coloridas.

Saiba a hora de desistir

Nem toda tentativa de cross selling e upselling vai ter o resultado esperado. Assim, o vendedor também deve prestar atenção às reações do cliente durante o atendimento para não arriscar insistir demais. O esforço em excesso para vender mais pode causar incômodo e afastar o consumidor.

Como você viu, cross selling e upselling são duas metodologias de venda que trazem ótimos benefícios ao negócio e, também, aos próprios clientes, que conseguem uma experiência de compra mais completa. Por isso, vale a pena adotar essas estratégias, mas sempre de forma sutil e personalizada para cada consumidor.

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